“ideas for the future è una raccolta di idee e suggerimenti in ambito aziendale e organizzativo. Alcune sono dei semplici Consigli Pratici, altri sono vere e proprie Strategie Aziendali. Molte di queste idee probabilmente nella tua azienda le utilizzi già, ma sono sicuro che qualcuna ti è nuova. In ogni caso mi farebbe piacere sapere la tua opinione e ti invito a commentarle al termine dell’articolo“
“Vendere” Quante parole sono state scritte e dette su questo verbo….già perchè quando si parla di vendita, soprattutto tra le realtà no profit, il mondo sembra dividersi in due: da una parte i venditori incalliti e dall’altra quelli che paragonano la vendita ad una vera e propria blasfemia!!….
Alla luce della mia decennale esperienza come Consulente assicurativo con l’ideas di oggi vorrei individuare 5 pilasti relativi alla vendita che presento spesso nelle mie giornate di formazione per Front e Back Office.
BISOGNO
Non c’è vendita senza la soddisfazione di un bisogno. Tutte le persone hanno dei desideri e delle aspirazioni, l’arte del venditore è quella di individuare le persone che sperano di soddisfare questa loro necessità attraverso i prodotti del nostro catalogo.
“Il mondo è diviso in due: il 5% che vende scarpe e il 95% che ha bisogno di acquistarle”.
FIDUCIA
È vero che i clienti cercano qualcuno che possa soddisfare il proprio bisogno di acquistare, ma questi clienti non sono disposti a soddisfarli con chiunque. Hanno bisogno di avvertire nel venditore sicurezza che il proprio bisogno sia soddisfatto. Non possiamo pensare di vendere senza instaurare una rapporto di fiducia tra l’acquirente e il venditore.
ASCOLTO
Se la vendita è prevalentemente la soddisfazione di un bisogno, la modalità migliore per aumentare la percentuale di Vendita è quella di prestare ascolto a questi stessi bisogni. Vi sono, in effetti, tecniche di vendita che non si basano sull’ascolto (si pensi al telemarketing) ma per avere successo queste modalità di vendita, sapendo di avere una bassa percentuale di risposta, devono poter contare su un gran numero di contatti.
CATALOGO
Conoscere i prodotti (e servizi) che siamo chiamati a vendere è un aspetto fondamentale e troppo spesso sottovalutato. Garantisce al venditore sicurezza, che sicuramente, viene trasmessa al cliente. Se un bravo venditore conosce il suo catalogo, ne conosce i suoi pregi e i suoi difetti e ha la possibilità di scegliere quale prodotto promuovere e quale non considerare. Nella mia attività di Consulente assicurativo vi sono polizze che propongo praticamente ad ogni incontro e, in rari casi, polizze che mi sono rifiutato di proporre al cliente perchè non ne vedevo le potenzialità.
RICHIESTA
Molto spesso proporsi, chiedere, è vista in maniera negativa…nel gergo popolare capita spesso di sentirsi dire “io non andrei mai a suonare i campanelli”!
La fase richiestiva, è quella che principalmente mette in difficoltà qualsiasi venditore perchè, di fatto, si teme la risposta negativa. L’errore principale che fa un venditore alle prime armi è quello di associare il “NO” ricevuto dal possibile acquirente come una svalutazione dell’intera persona: “mi ha detto di NO e allora io non valgo niente”. Un bravo venditore è colui che conosce bene questa distinzione tra il NO ad un prodotto e la sclutazione personale.
A tal proposito, vale la pena di ricordare una delle legge fondamentali dei Fundraising:
“Lo sai perchè la gente dona? perchè qualcuno glielo ha chiesto”
Questi erano i 5 pilasti che, a mio avviso, caratterizzano l’attività di vendita. Ovviamente il discorso è molto più ampio, e mi riservo di ritornare sull’argomento…nel frattempo però, mi farebbe piacere sapere la tua opinione…se ti va, scrivimelo nei commenti…
Alla prossima, Gabriele